2019年振り返り!人生で一番濃厚でテレアポの可能性を知った1年でした。

こんにちは。営業代行の河合です。

 

2019年の残すところあとわずか。

今年の反省をしながら、来年の抱負を語っていこうと思います。

 

・・・え?なになに?

「今日は何日か?」ですって?

やだなー、そんな簡単な質問わざわざしないでくださいよ。今日はですね・・・。

 

・・・。

・・・・・。

・・・・・・・。

 

かわい
・・・2020年1月1日・・・ですね・・・。

 

もう恥ずかしい。何ですか、この茶番。穴があったら入りたい。というか、大人の言い訳したい。

だって今年は忙しかったのだもの。。。

 

どうも、改めまして営業代行してます、河合と申します。

毎年の恒例で1年の振り返り記事を書いてましたが(ブログ副業を含めて)、今年は残念ながら年内に間に合いませんでした。

しかしやはり1年の振り返り、いえ、ざんげをしなければ、新しい年を気持ちよくお迎えでません。

ということで、2019年はどんな年だったのか?いかにして生き延びたのか?

そして2020年はどんな一年にしたいのか?

 

2020年の正月を迎えた今、語らせて頂きたいと思います。

 

アフィリエイトショック。

2019年、まだ覚えていますか?「平成」と呼ばれていた頃の話です。

2019年、当時私はまだ営業代行界では名もない業者の1つでした。

なぜなら売上のほとんどが、アフィリエイト収入だったからです。

アフィリエイトとはネット広告業の1つで、当時はSEO(グーグルの検索流入)からのアクセスで飛ぶ鳥をも落とす勢いて収入をぐいぐい伸ばしていました。

業界的に暗い話題はあるものの、ネット広告そのもののパイが広がっていることもあり、界隈では楽観ムードがただよっていました。

 

・・・そう、あの日までは・・・。

 

具体的な日にちは明言しませんが、「あの日」、グーグルのアルゴリズムが変わり、その日を境にグーグルの検索スタンスも変わりました。

アルゴリズムの変更により、私のサイトは打撃を受けました

打撃を受けたとはいえ、船がすぐに沈むわけではありません。ですが確実に船底に穴は開きました。

 

独立してから2年半。これまでも収入に直結する危機はいくどもありました。

今回も考えました。

・船底を修理して、今の船で航海するのか?

・いち早く新しい船を準備し、今進んでいる海(業界)を進むのか?

・今のっている船が沈む間に新しい船を買い、まったく別の海を目指すのか?

私のつたない経営経験で考えても結論は出ません。結論が出ない間にも船底の穴からは水が入り、やがて船のスピードは減速していきます。

 

・・・やべぇ

 

なぜでしょうか。

不思議なことに、独立してから毎年、「やべぇ」を経験しているように感じます。

しかし今回の「やべぇ」はこれまでとはちがい、業界全体で大きな圧力がかかっていると感じました。

つまり、「自分1人の力でどうこうできるものじゃねぇ」と強く感じたのです。

 

「この船、いや、この海から逃げないと、このまま死ぬぞ?」

 

私の脳内取締役会にて、堅実派の役員が叫びました。今回の取締役会では、誰一人反対しませんでした。満場一致でございます。

大至急、ネット広告からの撤退作戦がはじまり、実行は音もなく、ただ粛々と進みました。

 

テレアポ代行 → 戦略的テレアポ代行への進化。

独立した2017年から、私はテレアポ代行をしております。

ただし、事業のパイとしてはアフィリエイトの方が遥かに大きかったです。

しかし今回の撤退にともない、白羽の矢がたったのが、テレアポ代行です。

 

テレアポ代行といえば、極度のストレスがかかるビジネスとして有名です。

アポインターを雇うものなら、光の速さで蒸発していくものが絶えない。そんな業界です。

 

弊社といいますか、私としてはフリーのテレアポ代行として2年ほどの実績を積んできましたが、正直申しまして、

 

「もっとこうすればいいのに!」

「もっとここまで対応すれば、取れるアポも増えるのに!」

 

など、ぶつけようのないフラストレーションを抱えておりました。

当時はまだメインがアフィリエイトだったこともあり、テレアポに注げる愛(リソース)も限られておりました。

 

ですが、今はちがいます。

社運をかけての撤退作戦。その命運を握るテレアポ代行。

「もっとこうすればいい!」の想いは、すべてサービスに盛り込むことにしました

イエス、それで誕生したのが、現在の「戦略的テレアポ代行」でございます。

「戦略的テレアポ代行」とは、すべてのテレアポ設計を0から請負い、精度の高いアポで成約率の高い初期アプローチをするテレアポです。

・ターゲット選定

・リスト作成

・スクリプト作成

・コール後のアクション

・アプローチ後の営業戦略(コンサル的な)

など、「これ、絶対やった方がいいよな」というサービスを盛り込みました。

その結果、無形商材でアポ率14.2%をマークし、これまで想ってきたことは間違いではなかったのだなと感じました。

当時、事業としては芽を出したばかり。ですが私は手ごたえも感じました。

かわい
手あたり次第に電話しまくる、公害と化しつつあるテレアポ業界において、このサービスは絶対必要になる!

当時、事業としては芽を出したばかり。

私は強い信念を持つことができました。その信念は今も変わらず、ときとして迷う私を力強く道を指し示します。

 

またこの頃、私の高校の同級生が加わってくれて、弊社は3名体制となりました。

 

テレアポ、多忙を極める。

「戦略的テレアポ代行」の有効性、必要性を認識した私は、その後、本格的にPRをはじめます。

ときに2019年も後半戦、7月にさしかかった頃でした。

お陰様で1件、また1件と取引がはじまり、拡大していきます。

 

かわい
ありがてぇ・・・

 

心の底から思いました。

アフィリエイトの撤退が引き金だったとはいえ、ここまで多くの方にまさかテレアポで感謝される日が来ようとは。

 

ただし、業界特有にありがちな「電話をかけるだけ」のテレアポとはちがい、リサーチボリュームが尋常ではありませんでした。

とくにリスト。これがモンスター級にヤバイ。

リストとは?

営業でアプローチをかける顧客の情報がのった表のこと。

テレアポでは「企業名・電話番号・住所」などが記載されたリストが使われる。

いわゆるテレアポで使われるリストは、

・リスト業者から購入

・WEBクローラーから情報を収集

この2つの方法が取られるのがほとんどです。

しかしこの方法で作成されるリストは精度が低く、的外れなテレアポをしがちです。

 

ですが今回の「戦略的テレアポ」では、「やった方がいいこと」は全部盛り込んでおります。

つまり、リストも0ベースでオーダーメイド。お客様の要望に合わせて、母集団の選定からターゲッティング、振り分け・情報リサーチまで、すべてオーダーメイドでやります。

 

これがですね、非常に申し訳ないのですが、やばいぐらいの仕事量なんですよ。

母集団の選定も大変ですし、そこからの振り分け、リサーチとか、ただひたすらに悶絶します。

ですが、このひと手間が非常に効果がある訳でして、絶対にやめられない手間であったりします。

 

さて、多忙を極めた結果、削られたものといえば、

・新規営業の時間

・私の睡眠時間

この2つが主なところですね。

 

忙しいのは本当に嬉しかったです。

しかし「社長業」といえば、落第点でしょう。なぜなら社長の業務は、船の進路を決めることだから。

現状に手いっぱいになってしまい、新規営業をおろそかにしてしまう私は、社長失格でございました。

 

・・・と頭では分かっていました。

ですが、弊社、私のことを信頼して下さり、契約してくださったお客様のことを想おうと、つい「うちの新規営業ぐらいクソくらへ」となってしまい、当ブログの更新頻度もダダ下がりとなってしまった次第でございます。

 

テレアポの組織化へ。

ですが諦めの悪い私でございます。

「忙しい忙しい」とウソぶきつつも、水面下ではしっかり準備を進めておりました。

イエス、それは採用でございます。

 

3名体制でまわしていたテレアポ業務を組織化することで、より強固なサービスにしようと考えました。

(あわよくば私の時間を増やして、新規営業を・・・)

 

「採用に力を入れて、組織化する」

 

素晴らしい。どこぞのコンサル様のきっとこうアドバイスしたに違いありません。

ですが現実は生々しい問題が山積みでした。

そのもっとも大きな問題の1つが、「私が採用をしたことがなく、採用素人だったこと」でございます。

はは、笑えますね・・・(もはや乾いた笑い)

 

毎度のことで自分でも自分を呆れてしまいますが、そういえば私、営業しかしたことなくて、採用ド素人だったんですよね・・・いやぁ、困った。

非常に困ったので、まずは採用の経験値を上げよう、との1人キャンペーンを行いました。

とあるサイトに募集をかけたところ、応募が16件に激増したこともありました。

その後、採用のイロハを学ぶためにも、積極的に面談を行い、戦力化を図りました。

採用1年生の逆襲|履歴書不要にしたら、応募が16件に激増した話。

2019.10.28

 

その結果・・・

 

かわい
雇った側から光の速さで人が消えていく現象が頻発しました

 

すごかったです。

なんなの?あのとき、君は「一生懸命頑張る?」って言ったよね?なのに、置き手紙の1つもなく、君は消えた。

そして幾たび呼び掛けても、私の声は闇に吸い込まれるばかり。人間って、消えるものなんですね・・・はは・・・(乾いた笑い)

 

営業も心が折れる仕事だと思ってましたが、いやはや採用もなかなか泥臭いものですね。病みましたよ、さすがに。

ですが、どうにも諦めが悪いものでして、手を変え品を変えチャレンジした結果、今では弊社は9名体制となりました。

いや、マジで頑張りましたよ、私・・・。

 

しかも勤務後1日で消える方をのぞいては、定着率100%を達成しております。

ブラックなテレアポ業界としては、この数字、かなりいい数字だと思いますよ。

かわい
「定着」にこだわっているのも、アポインターがコロコロ変わるデメリットを感じていたから。

つまりテレアポで、「やった方がいい」を盛り込んだ結果ですね。(ただしコストはかかってます)

 

現在はメンバーとなったアポインターへの自社研修をしつつ、キャリアアップの打診をしております。

アポインターからのキャリアアップ。弊社でどんな未来が描けるのか?非常に楽しみでございます。

 

まとめ:濃厚すぎた1年でした。

毎度濃厚な1年をすごしている私ですが、とくに今年は濃厚だったと思います。

とくにアフィリエイトショックからの日々は一口食べただけで風味が広がる濃厚チーズのような日々でしたよ。

かわい
「忙しすぎて、当時の記憶がない」も経験しましたね。

 

強烈なインパクトをもたらしたアフィリエイトショック。

結果論になりますが、弊社としては非常にいいショックとなりました。

刺激が強すぎた面はあります。ですが、やはり検索エンジン相手に仕事をするより、人と向き合って「ありがとう」を言い合いながら仕事を進める方が、よほど健全ですし、充実感があります

俺たちは検索エンジンのために仕事をしているんじゃねぇ

2019.09.10

今後、アフィリエイトショックが解禁される日があったとしても、弊社はあまり深みには入らないでしょう。

それよりも、テレアポを活用した初期アプローチのサービスに磨きをかけていきます

今は電話回線を使い、オーダーメイドのテレアポ設計を人力でやってますが、テクノロジーの活用は不可欠でしょう。

テクノロジーと反発するのではなく、手を取り合いながら取り組むことで、これまでのテレアポ業界の課題も解決できると信じております。

 

2019年、本当に色々ありました。

2020年、これからはじまる1年はどんな年になるでしょうか?

 

1点謝りたいのは、これを書いているのがすでに2020年の正月であること。

今年も頑張るぞ。どうぞよろしくお願い申し上げます。

無料E-BOOKプレゼント中!

弊社がテレアポ代行している中で、 「なぜアポが取れないのか…?」 「こうすればアポが取れるのか!」 と苦心したすえに見つけた貴重なノウハウを、出し惜しみなく無料E-BOOKに凝縮しました。 もし今も従来型のテレアポでアポインターが苦心しているのでしたら、ぜひこの1冊を手に取って頂けたらと思います。 初期アプローチでアポを量産し、新規開拓を進める上で役に立つ1冊です。 ・大企業のように膨大な広告費が投入できない、中小企業の経営者 ・新規開拓を一任された、営業責任者 ・毎日の業務としてテレアポを行う営業、アポインター このような方の力になるでしょう。 ぜひあなたのビジネスに活用してください。

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ABOUTこの記事をかいた人

未経験で営業をはじめ、「これは3カ月で無理だ」と思うものの、気がついたら営業歴8年に。

これまでの営業代行の実績は、製造業・副資材/人材業界・求人広告・人材紹介/コンサル・研修/WEB制作 などを経験しています。

スマホ1台ではじめたテレアポ代行も、今はスタッフ12名体制に。嫌いな言葉は「営業ですか?営業はお断りです」。