非常事態、コロナ環境下でいかに営業すべきか?

こんにちは。営業代行の河合です。

 

あっという間にコロナの影響で、日本経済は大ダメージ。

それどころか、今の環境では「生きてるだけで丸儲け」の状態になってしまいました。

 

企業が買いを控える今、営業、とくに新規営業は非常に苦しい時期だと察します。

※現に弊社で担当しているテレアポ代行でも、「コロナNG」が顕著に増えております。

 

コロナで自粛が広がる今、新規営業も自粛ムードが漂います。

本当に新規営業は自粛すべきなのか?

どんな形で新規営業をすべきなのか?

私の考えをまとめておきます。

 

すべての営業は「安全」の上に成り立つ。

まず大前提の話をさせて頂きます。

すべての営業は、「安全」の上に成り立ちます。

営業をすることで、

・営業マンが感染するリスク

・顧客が感染するリスク

が高まるのであれば、その新規営業は「すべきではない」と判断します。

 

今は一時の売上より、命を優先に。

売上はゼロになっても、また増やせます。

ただし、それは売上を増やす人がいれば、の話です。

 

文字通り命を落とすまでの話にならなくても、言った言わないに関わらず、「自分の身は自分で守れ」と思われてしまうと、一気に冷めてしまうもの。

この緊急事態、「守るべきは売上よりも、売上を作る人」であることを、まず再認識させて頂きます。

 

できなくなった営業。今だからできる営業。

コロナによって、新規営業ができなくなった。

・・・とはいえ、

・できなくなった営業

・今だからこそ、できる営業

の2つのシフトしているのを感じます。

 

対面での営業は、今後しばらくは厳しい見通し。

これまでの営業の主流は、人と人が向き合う対面営業でした。

しかしコロナ環境の今、対面営業はできません。

弊社クライアント様からも、

 

「対面での営業は歓迎されない」

「対面での営業をキャンセルされた」

 

とのお声を頂戴します。

これは東京だけでなく、地方の現場でも起きております。

コロナにより、対面営業は機能できません。これは今後も長く続くと見込んでます。

 

よって、これまで対面営業のみに頼っていた営業プロセスは、早々に見直した方が吉と考えます。

対面中心で設計していた営業プロセスには、

・新規飛び込み

・ルートセールス

も含まれます。

対面以外の方法で、新規リードを獲得し、顧客とのつながりを維持する手段を持つ必要があります。

 

今だからこそできる、WEB営業(WEB商談)

「コロナで新規営業が自粛モード」

 

とは言え、新規営業のすべてが機能していないわけではなく、一方で今だからできる営業もあります。

とくにWEB商談

今の時期だからこそ、どの企業もWEB商談に着目しておりますし、

今の時期だからこそ、これまで対面の営業でしか受け付けなかった企業も、WEBの営業を受け入れ始めています

 

弊社のテレアポ代行でも、アポ設定が「訪問」ではなく「電話(もしくはWEB通話)」という場合があります。

これまでは、「なんだ、また電話するのか」と、訪問より1ランク下に扱われることも多かったです。

しかしコロナ中~コロナ以降では、WEB商談はより市民権を得ると思っております。

 

商談の中心が対面からWEB商談になる。

 

・・・とまでは、分かりません。

しかしこれを機に、WEB商談が一定の市民権を獲得するのは間違いなさそうです。

 

今のうちにWEB商談という、新たな手札を加えておくのは必須でしょう。

 

ある意味、地域に関係なく営業できるチャンスでもある。

WEB商談のメリットは、移動時間をゼロにできること。

対面なら往復1時間かかっていた移動時間が、WEB商談ならゼロになります。

・・・ということは、WEB商談を活用すれば、これまで地域で限定されていた商圏の壁が取り払われることになります。

東京の企業は、東京の企業に営業する。

東京の企業に営業するために、東京に事務所を構える。

地方企業を狙うために、地方に事務所を構える。

WEB商談によって営業コストが下がることで、狙える商圏は格段に広がります。

ということは、「いいサービスであれば、より広く営業できる環境になる。」、という見方もできます。

 

ただしこれはコロナが収束し、企業の買い控えが緩和されたらの話。

先行き不透明な状況では、新規リード獲得の難易度は高くなりがちです。

 

自粛する前にやるべきことはたくさんある。

営業自粛ムードが漂う今。

今だからこそ、やっておきたい営業はたくさんあります。

・営業リストの見直し

・営業リストの更新

・営業資料の作成、更新

・トークスクリプトの作成、見直し

・WEBコンテンツの充実

日常の営業をしていると、つい忙しくて後回しにしていませんか?

これらはとても大切です。時間のある今のうちにこそ、やっておくべきでしょう。(あとから差がつくやつですね)

 

営業とは畑違いに感じますが、WEBコンテンツの充実は、ぜひ積極的に取り組んで頂きたいところです。

コロナの影響もあり、今後WEBを活用したBtoBの新規リード獲得はし烈になることが予想されます。

WEBからの新規リード獲得は、思い立った今すぐにできるものではありません。

準備期間を差し引いても、今の時期にスタートするのが吉でございましょう。

 

そしてそもそも、「新規営業は対面しなくても、イケる」ということを忘れはいけません。

・新規リード獲得:テレアポ、WEB集客

・商談、クロージング:WEB商談

・顧客育成、フォロー:メール、電話、WEB商談

イケます。イケますよ。大変でしょうが、頑張ればイケます。

新規営業は種をまいてから、収穫できるまでタイムラグがあります

「コロナが落ち着いたら・・・」とのお気持ちは分かりますが、今だからこそ、したたかにやるべきことを淡々と仕込んでいきましょう。

 

まとめ:今だからこそ、できる営業を。

コロナの影響。本当に大変です。もういい加減にして欲しいですね。

ただ、残念ながらしばらく長いお付き合いになりそうです。長期戦を覚悟した方がよさそうですね。

営業も変わります。対面に頼っていた営業プロセスは、大きな見直しが必要でしょう。

・WEBを活用しながらも、対面のメリット(人間関係の構築)を活かせるか?

・新規リードを安定的に獲得できるか?

営業アプローチの方法は変わりますが、求められる根本的なスキルには変わりません

我々営業は、顧客の真意をくみ取り、それをサービス化(提案)するのがお仕事です。

苦しい時期は続きますが、今だからこそできることを。1人でも多くのお客様のためにと頑張っていきましょう!

無料E-BOOKプレゼント中!

弊社がテレアポ代行している中で、 「なぜアポが取れないのか…?」 「こうすればアポが取れるのか!」 と苦心したすえに見つけた貴重なノウハウを、出し惜しみなく無料E-BOOKに凝縮しました。 もし今も従来型のテレアポでアポインターが苦心しているのでしたら、ぜひこの1冊を手に取って頂けたらと思います。 初期アプローチでアポを量産し、新規開拓を進める上で役に立つ1冊です。 ・大企業のように膨大な広告費が投入できない、中小企業の経営者 ・新規開拓を一任された、営業責任者 ・毎日の業務としてテレアポを行う営業、アポインター このような方の力になるでしょう。 ぜひあなたのビジネスに活用してください。

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です

ABOUTこの記事をかいた人

未経験で営業をはじめ、「これは3カ月で無理だ」と思うものの、気がついたら営業歴8年に。

これまでの営業代行の実績は、製造業・副資材/人材業界・求人広告・人材紹介/コンサル・研修/WEB制作 などを経験しています。

スマホ1台ではじめたテレアポ代行も、今はスタッフ12名体制に。嫌いな言葉は「営業ですか?営業はお断りです」。