「営業のノルマって必要ないよな」って話。

こんにちは。営業代行の河合です。

 

「御社はノルマはありますか?」

 

アポインターさんの採用面談で、しばしば聞かれます。

しかしその度に申し訳ない気持ちになり、光を越える速度で回答します。

 

「ありません!」

 

ほっとしたのか、回答を聞いたアポインターさんから笑みが。

いかに「ノルマ」の概念がテレアポ・営業界隈をブラックに染めているのか。ちょっと考えるだけでゲンナリします。

 

「営業のノルマって、必要ないよな。」

 

私、前々から思っておりました。

しかし多くの企業で「営業=ノルマありきだろ?」な風潮で、かつ私も会社員でしたので、ノルマ制度に対して「ノー」が言えませんでした。

(むしろ、会社員で「ノルマ、意味ないんで辞めませんか?」と発言したら、ある意味ロックな野郎だと称えてあげたいです。)

(しかしすぐ仕事を失いそうなので無言を貫きますが)

 

しかし独立して3年。

私にノルマを迫る人は、今はもういません。(その代わり、売上が生死に直結するようになりました)

今の立場になり、改めてノルマ制度を見直してみると、

 

「やっぱりノルマって、意味ないよね?」

 

会社員時代とまったく変わらぬ思いでした。

現在、弊社のテレアポ代行では、アポインターさんへのノルマは「なし」です。

 

「ノルマなしでやってけるの?」

「ノルマがないと、サボる人多くない?」

 

管理する側からは、そんなお声も頂くかもしれません。

ですが「ノルマなし」でテレアポ代行をしておりますが、今現在、デメリットよりもメリットの方が大きいです。

なので、改めて思いました。

 

「やっぱり、ノルマはいらないよな!」

 

本日はそんなお話でございます。

 

ノルマを設定したい気持ちは分からないでもない。

「ノルマは意味がない。」

 

と胸中綴りましたが、ノルマを設定したくなる気持ちは分からないでもないです。

・ノルマ未達の恐怖により、やらざるを得ない状況。

・人間追い込まれると本気を出す人が多い。

・ノルマを設定することで、売上の見通しがつく。

・ノルマを達成しなかったら、本人(営業・アポインター)が悪い。

・ノルマ未達の口実で退職させたい思惑がちらちら。

管理する側としては、「ノルマを管理するだけで、もろもろの諸管理をすっ飛ばして、結果だけ管理できる」というのが主なメリットでしょうか。

ノルマがあれば、売上見込みも立つ上に、もし達成しなければ本人の責任に転嫁できます。(最悪だと思いますが)

管理する側となった今のポジション。

もしノルマ制度が機能していれば、ノルマさえ管理すれば結果がついてくる状況。

 

「ノルマを課すだけで目標達成できるなら、それが最善なのか・・・?」

 

と考える気持ちは、分からないでもないです。

 

ノルマがなくてもやるヤツはやるし、やらないヤツはやならい。

管理する側としては、ノルマで一元管理できたらラクなもの。

そのため、ついついノルマでの管理に手を染めがちなのでしょうね。

ですが働く側から見れば、ノルマ制度は名ばかりで、まったく機能してないケースを多々見かけます。

その典型的なパターンとは、

 

「ノルマがなくてもやるヤツはやるし、やらないヤツはやらない」

 

ではないでしょうか?

さんざんノルマで月末追い込んでいても、やるヤツはやりますし、やらないヤツはそれでもやらない。

一番ノルマで追い立てられて欲しい人ほど、厳しいノルマがあっても動かないのですよね。(営業あるある)

つまりノルマがあってもなくても、結局変わらないのですよ。

これはビビります。ノルマでまくし立てた、あの凶器じみた朝礼はいったい何だったのでしょうかと。

 

ですが、これは少し考えれば「そうだよな」と納得するフシがありまして。

だって人が働くには、必ず理由があるじゃないですか。

自己実現とか、生きるためとか、家族を養うためとか、いろいろあるわけですよ。

「しっかり働いて、家族を養いたい!」

「給料たくさんもらって、旅行に出かけたい!」

「社内No1になって、認められたい!」

うちに秘めた働く理由(モチベーション)のために、みな一生懸命働くわけです。

そのモチベーションの中に、「ノルマが厳しいから、一生懸命働く!」はないワケでして。

誰だってノルマのために働いてるワケじゃありません。

 

「やらないヤツを、やらせるためのノルマ」

 

だとするならば、「やらない問題」の本質は別にあるわけで、それを根本的に解決しなければ意味ありません

ノルマで表面的に管理したとしても、結果は同じ。お互いストレスが溜まるだけでございます。

 

モチベーションを下げるノルマ。モチベーションを上げるインセンティブ。

ノルマと似たような存在に「インセンティブ」があります。

目標達成で支給される「インセンティブ」。

これは必要と思いますし、弊社も多くのインセンティブを導入してます。

 

一方でノルマは減点方式です。

一方的に押し付けられたノルマを達成しないと、なぜかペナルティを受けるのですよね。

部長・課長など、役職付きの責任あるポジションなら分かります。

ですがイチ社員に対して、ノルマ未達の責任を問うとは、いったい何事なのでしょうか?

 

「このままの売上だったら、お前・・・分かってるよな・・・?」

 

月末になるたび、今日もどこかで人知れず涙を流しているはず。

 

恫喝じみてノルマを迫ったところで、売上なんて上がりません。

といいますか、ノルマで営業を追い立てて売上が上がるほど、この業界は優しくないですから。

 

ノルマがあってもなくても、やるヤツはやる。やらないヤツはやらない。

問題の本質はノルマ神話に頼らないといけない状況を作ってしまった、その上司に・・・(おっと誰かが来たようだ・・・)

 

ノルマによる影響も無視できない。

ノルマを導入しても、大きな効果は得られません。

それどころか、ノルマによる悪影響が発生します。

 

辞めて欲しくない人が辞めてしまう。

「辞めて欲しくない人が辞めてしまう」

 

これこそ、ノルマ最大の悪影響ではないでしょうか?

本来、営業の仕事は顧客のニーズ・課題をヒアリングし、それを解決する最適な提案をする仕事。

その結果として、売上が上がるのです。

 

しかし多くの企業で営業をノルマで追い立てることで、「営業=ノルマが達成しないなら帰ってくるな」、というブラックなイメージが定着してしまいました。

このような過酷な環境では、ノルマに耐性のある、強メンタルの屈強な戦士しか残りません。

 

ですが顧客からは、屈強な戦士ではなく、親切丁寧で物腰柔らかい担当者が人気だったりします。

しかし営業の労働環境が過酷すぎると、物腰柔らかい営業は絶滅しがちです。

 

「営業が働きやすい環境を作ろう」

 

との意識がほんの一ミリでもあれば、物腰柔らかい営業も絶滅しなかったかもしれないのに。

これはノルマ制度の大きな弊害だと断言させて頂きたいところです。

 

ノルマ達成のための営業は、誰も喜ばない。

ノルマ文化が根差している企業には、月末の風物詩「月末だから、とにかく押し込め」があります。

「月末だから、とにかく押し込め」とは、定期的に購入するもの(またはスポット)を、月内に販売(契約)させることで、当月のノルマを達成しよう。売上を多く見せかけよう、とする文化、風習です。

客観的なポジションから俯瞰すれば、

 

「ただの自転車操業でしょ?」

 

と一刀両断の事案でも、当事者、とくに上層部が「月末だから押し込め」マインドをもっていると、これがなかなかの悲劇だったりします。

クロージングで「今、ご契約を!」と決断を迫るときもありますが、それはそれが顧客の成功につながるからであって、「月末だからご契約を!」との内情は笑えてしまうなと、ひそかに思う次第。

 

テレアポ代行をやってるうちでしたら、ノルマ達成のための強引なアポ獲得、といったところでしょうか?

強引なアポ獲得そのものは、難易度の高いテクではなくて。ゴリゴリ食い下がって、やたら滅多に切り返せば、数%の確率でアポは取れます。

ですが強引なアポを狙うと、すごく反動が大きく、

・見込み度が低いため、成約しない。(つまりクライアントから感謝されない)

・断り方もキツくなるので、アポインターのメンタルがやられる。

とにかくデメリットが大きすぎます。

実際、他社でテレアポを経験されたアポインターさんの中には、「強引なアポ狙いでメンタルが傷つき、退職した。」という方もいます。

メンタルもタフですごく優秀なアポインターさんでも、メンタルやられ、ダークサイドに落ちるようです。

優秀なアポインターさんに何をやらせているのでしょうねぇ?(殺意)

 

正直な感想として、営業・アポインターを管理する立場であれば、「やってること真逆じゃない?」と感じます。

ノルマで追い立てて厳しい労働環境にするのでなく、「大変な仕事だからこそ、快適に働けるようサポートするのが筋なんじゃない?」と思う次第。

 

「お前?甘ちゃんやで?」

 

そんな私を「甘ちゃん」とおっしゃいますか?

ですが現在、道半ばではありますが、テレアポスタッフを採用しはじめて、1年半。

これまで離職ゼロでここまで来ました。

「ノルマがないから甘い」ということはなく、厳しいことは厳しく言いますし、何より「厳しく言うのはノルマだけじゃないよな・・・」と。

お陰様でスタッフの層も厚くなり、より安定して質の高いアポが獲得できるようになりました。

もちろん、これからもノルマを導入するつもりはありません。

 

まとめ:必要なのはノルマでなく、インセンティブ。

とはいえ、私は案外チキン野郎なものでして、「ノルマ不要」と心の中では思いつつも、声を大にして叫ぶことはないでしょう。

ですが、内心思っております。

 

「俺らはクルマじゃねぇんだぞ、人間なんだぞと。」

 

数字で追い込まれなくても、やるヤツはやりますし、やらない人はノルマごときではやりません。

「ノルマなし=甘い」でもなく、ノルマ以外にも厳しく管理するところってあるよなと思います。

・勤務態度

・出勤状況(欠席率)

・架電数

・訪問件数、商談件数、アポ率、成約率

・スクリプトの運用方法

なによりノルマの管理は、完全なる自社都合(売り手の都合)だけであって、顧客の存在を置き去りしているのがキライです。

我々がやっているのは営業です。客商売です。

であれば、効果のないノルマなんてやめて、もっとお客さんと向き合うべきだと思いませんか?

ノルマは結果だけ決めて、結果だけ追求する制度。

ですが大切なのは過程です。売れるには原因が必ずあります。

過程の管理はノルマより手間がかかりますが、その分「売れるまでの道のり」が見え、パターン化できます。

 

平成も終わり、令和となった現代。

あと10年もすれば、「ノルマ?そんな働き方があったね(ぷぷ)」と子供たちにカバにされる時代がくるでしょうか?

普及しつつあるセールステックの活用で、営業の働き方もブラッシュアップしていくことを願います。

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ABOUTこの記事をかいた人

未経験で営業をはじめ、「これは3カ月で無理だ」と思うものの、気がついたら営業歴8年に。

これまでの営業代行の実績は、製造業・副資材/人材業界・求人広告・人材紹介/コンサル・研修/WEB制作 などを経験しています。

スマホ1台ではじめたテレアポ代行も、今はスタッフ12名体制に。嫌いな言葉は「営業ですか?営業はお断りです」。