「受注できない案件」こそ受注すべき。限界を突破で組織は強くなる。

どうもこんにちは。河合商事の河合です。

社長ブログの更新がすっかり途絶えてしまい、大変申し訳ございません。

しかしこれには理由があるのです。イエス、それは

 

「クソ忙しすぎて、情報発信している場合ではなかった」

 

からでございます。まったくもって、もうその通りで、

・ブログを書いている暇があるなら、メールを返信しろ!

・ツイッターをのぞいている暇があるなら、スクリプトを修正しろ!

・アポインターさんの面接をこなせ!

・リストを作れ!

・集計しろ!

・給与計算しろ!

・オーマイゴッシュ!!

と、ただただ静かに炎上しておりました。

期間にしておよそ半年間。忙しくなりはじめたのが、6月頃。その頃の記憶がすっぽりと抜けてしまいました。

 

忙しくなった原因は、自分でもよく理解しております。イエス、それは

 

「無理な案件を引き受けている」

 

からです。

無理な案件とは、「単価が低く、お受けするのが無理」、という意味ではありません。

現状の組織での引き受けられるキャパから逆算して、「完遂するのが難しい」、という意味です。

身の丈にあったお仕事をたくさん引き受けても、小さな組織ではすぐにキャパオーバーになります。

ですので、「身の丈以上のお仕事」をお引き受けしたら、3秒もかからずにキャパオーバーになるのは明白です。

なので、私は忙しかったのです。

 

身の丈以上のお仕事は、基本的には引き受けるべきではないとされます。

現状の組織を崩壊させた挙句、クライアント様からの信頼を失いかねないからです。

しかし私はあえてお引き受けしました

 

なぜか?

 

それは秘めた確信があったからです。

 

クライアント様の「困った」を簡単に見過ごせる訳がない。

身の丈以上の仕事には、リスクがある。それを承知でお引き受けした一番の理由は、こちらです。

放っておけないのですよ、困ったクライアント様を。

クライアント様がご相談、ご依頼される背景は、常に「困った」があります。

・期日までに、目標の売り上げを達成したい。

・今の時期を逃さず、すぐにスタートさせたい。

・会社の売上がヤバい。既存リソースでは無理。なんとかして欲しい。

 

「なんとかして欲しい」

 

だからクライアント様は、ご相談、ご依頼してくださるのです。

テレアポ代行、営業支援にはコスト削減の側面もありますが、「コストを削減したいから」とのご依頼はいまだかつてお会いしたことがありません。

つまり、どのクライアント様の本気(マジ)なのです。

そんな中、ときおりご相談して下さる、キャパオーバー案件。クライアント様も、これが「少々」無謀とは、うすうす感じていらっしゃることでしょう。

ですが、ご相談の背景には、「困っている」のほかに、

 

「河合さんなら、何とかしてくれる!」

 

とのご期待があるはずでして。

 

私はクライアント様の「困った」を、キャパオーバーという理由で簡単に突き放すことができません。

現状でキャパオーバーなら、それを解決する手段を考えてこそ。

「できない案件」を「できません」というのは、カバでもできること。

 

しかし私はカバではありませんし、何より日頃よりお世話になり、貴重なご縁を頂いたクライアント様の「困った」を放置することなどできません。

 

ゆえに、お引き受けするのです。

これがキャパオーバーの案件であることは、百も承知。

私の胃はチリチリし、頭皮は深刻なダメージを受けます。(しかしメンタルは最強なので、夜は常に安眠です)

 

クライアント様の期待値を超えるために。

キャパオーバーの案件を引き受けるだけなら、これもカバでもできることでしょう。

しかしキャパオーバーの案件を引き受け、さらにクライアント様を成功に導くのはカバではできません。

繰り返しますが、私はカバになどなりたくありません。ですので、引き受けた以上、絶対に成功させます。それもクライアント様の期待値以上の成果を。

 

ですが、ちょっとお待ちください。

ただでさえキャパオーバーな状態。「ここから期待値を超えるなど、夢物語すぎる」と思いませんでしたか?

 

・・・ですよね。私もそう思います。

しかし違うのです。

それはクライアント様からのご依頼を、「ただそのまま実行した」場合であります。

ここは「正々堂々」とは真逆のルールが適用される、殺伐としたビジネス業界。結果を出すためには、法と義理人情に触れなければ、何でもしていいのです。

ではキャパオーバーの案件で期待値を超えるには、どうしたらいいのか?

それは次の2つです。

 

魂の採用の戦略。優秀なアポインターの獲得を諦めない。

根も葉もない話で恐縮ですが、現状の組織で無理だと思う仕事なら、それは無理なのです。

つまり今の組織で、今のやり方でやる以上、「最終的には無理」、という結果が出るのは見えていること。

ですので、変えましょう。

・採用強化により、アポインターの増員。

・採用基準アップにより、アポインターの質の向上。

 

ポイントは、「今以上」の価値基準を作り、それを絶対にブレさせないことです。

なぜなら「今と同レベルの考え方」であれば、採用応募者の人数も「今と同水準」ですし、入社するアポインターのスキルも「今と同水準」だからです。

「今と同水準」がこの先も続くなら、残念ながらプロジェクトは失敗し、クライアント様の期待を大きく裏切ることでしょう。

 

採用ペースを上げるには、従来の方法だけでは足りません。

今まで試さなかった手法を積極的に展開し、採用ペースを上げる必要があります。

 

さらに応募者が増えたら、採用基準もワンランク、ツーランク上げます。

「面接すれば即採用」と揶揄されるテレアポ業界ですが、残念ながら弊社の選考は、書類で落ちるケースが非常に多いです。

「テレアポは誰でもできる仕事」という価値基準ではなく、

 

「テレアポは高度な専門スキルを持った、専門職」

 

という認識のもと、採用を行っております。

その結果、今では非常に優秀なアポインターが集まり、長く在籍してくださる組織になりました。

それもこれも、無理を解決しようと、精いっぱい背伸びした結果だと思っております。

 

社員研修の充実。テレアポ品質の向上こそ、期待値オーバーのヒント。

しかし残念ながら、いくら優秀なアポインターを集めても、まだ壁を越えられないときもあります。

非常に苦しい状況を解決するヒントは、逆転の発想にあります。

 

大量アプローチをご希望されるクライアント様ですが、ご希望されるのはアプローチ数ではなく、獲得するアポイント数。

もっといえば、獲得したアポから「どれだけ成約したか?」が欲しいのです。

 

ですので、私はテレアポの質にもこだわりました

まずはアポ率。高いアポ率をマークすれば、そもそも論として、大量アプローチの必要性がありません

実際にアプローチ数では未達であっても、アポ数が担保できた場合、ご満足して頂くことが多かったです。

 

ただし、アポ数を担保してもまだ終わりではありません。

なぜならアポイントは、クライアント様にとっては「スタート地点」にすぎないからです。

これから商談をし、ナーチャリング(顧客育成、継続営業)していく。そして最終的にご契約を目指すのです。

ご契約までは足が長くなることも多く、商談から早くて3か月かかる商材もあります。

弊社のような営業支援会社は、ついアポをゴールに設定しがちですが、いいえ、ちがうのです。アポは、スタート地点です。

 

ですので、アポイントの品質にもこだわりました。

・テレアポ時の様子が分かるよう、トークの履歴を「ありのまま」伝える。

・商談が進みやすいよう、ヒアリング項目の追加。

・アポ獲得後のメールフォロー。

 

アポイントは、クライアント様が望む形で取得するのが、ベストです。

さすがに客商売ですので、すべてがお望み通りとは難しいですが、努力次第でそれに近づけることは可能です。

 

アポ率、アポ品質の向上は、どちらも量ではなく、質の問題。

つまり数をそろえただけのテレアポチームでは達成できず、知識と訓練を積み、信頼で結ばれたチームでなくては達成できません

 

なので、私は採用後の研修に心血を注ぎました

自慢ではありませんが、オンライン(在宅)スタイルの営業支援で、コストを抑えながら、ここまでコスト(研修)をかける会社は、おそらくないのでは?と自負しております。(真相は分かりませんが、今時点でそう思えるほど、やり切りましたし、今後も力を入れていきます)

その意味では、うちの職場は他社に比べて厳しく、しかしその反面、やりがいをもってコールして頂くアポインターさんが多いです。

 

アプローチ数も担保する。だけでなく、質にもこだわることで、クライアント様の「困った」が解決できたかなと、思っております。

 

限界突破するたび、強くなった組織。

かくして、私は無謀なチャレンジをしました。1度ではありません。2度でもありません。

 

「お前はカバか?」

 

と質問されたら、いよいよ私は自分をカバと認めるかもしれません。(実際には認めませんよ、、、)

無謀なチャレンジをするたび、現場のアポインターさん(通称:アポ姫)には、多大な負担をかけてしまいました。

でもそのたび、いつも笑顔で頑張ってくれた姫たちには、涙抜きに感謝の言葉が伝えられません。ありがとう。

 

ですが、ちょっとだけ言ってもいいですか?

頑張る姫たちを、一歩離れたところから見ていると、無謀なチャレンジを乗り越えるたび、姫たちのスキルしかり、組織はぐんぐん力をつけていったかと思います。

当初、月300アプローチすら瀕死の思いでやり遂げておりましたが、今では月2000アプローチ弱までご対応できるようになったのです。

 

・・・わずか1年で。すごい。

 

これは、どれもこれも姫の努力の賜物です。私は姫を応援することしかしておりません。ありがとう。

 

お仕事はひと段落。新しいチャレンジの時期。

慌ただしい6か月が、ようやくひと段落しました。

実は本日12月22日が、今年最後のテレアポ稼働だったのです。

来月からは、ほんの少し、余裕が出そうです。

毎月「忙しい」を連発しては、無言のプレッシャーをかけてしまった姫。ごめんなさい。

しかしこれでようやく、ほっと一息つけるかと。ちょうど年末年始のお休みですし。

 

姫たちには、存分に休んで欲しいと思います。

その間、我々マネージャーサイドは、次の仕込みの準備に取り掛かります。

これからも姫たちが誇りをもってコールできるよう、黒子のごとく舞台を盛り上げていければと思っております!

 

新しいチャレンジ、どんどんするぞ!

 

無料E-BOOKプレゼント中!

弊社がテレアポ代行している中で、 「なぜアポが取れないのか…?」 「こうすればアポが取れるのか!」 と苦心したすえに見つけた貴重なノウハウを、出し惜しみなく無料E-BOOKに凝縮しました。 もし今も従来型のテレアポでアポインターが苦心しているのでしたら、ぜひこの1冊を手に取って頂けたらと思います。 初期アプローチでアポを量産し、新規開拓を進める上で役に立つ1冊です。 ・大企業のように膨大な広告費が投入できない、中小企業の経営者 ・新規開拓を一任された、営業責任者 ・毎日の業務としてテレアポを行う営業、アポインター このような方の力になるでしょう。 ぜひあなたのビジネスに活用してください。

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ABOUTこの記事をかいた人

未経験で営業をはじめ、「これは3カ月で無理だ」と思うものの、気がついたら営業歴8年に。

これまでの営業代行の実績は、製造業・副資材/人材業界・求人広告・人材紹介/コンサル・研修/WEB制作 などを経験しています。

スマホ1台ではじめたテレアポ代行も、今はスタッフ12名体制に。嫌いな言葉は「営業ですか?営業はお断りです」。