ゴールまでのシナリオがないと、営業代行は99%失敗する理由。

こんにちは。営業代行の河合です。

 

おかげさまで独立して3年。多くの企業様より営業代行のご相談を頂いてきました。

その中には、「もっといい結果を出せたのに・・・無念!」という案件があったのも事実。

思うような結果が出せなかった案件を分析してみると、ある共通点が見えてきます。

それは、

 

「ゴールまでのシナリオがないこと」

 

です!

これは断言していいと思います。営業代行に依頼するとき、ゴールまでのシナリオがないと、残念な結末になるパターンが多いです。

過去の苦い思い出を噛みしめながら、営業代行を200%活用する秘訣をお話していこうと思います。

 

「テレアポだけ」は、失敗する。

私がメインでやっているのが、テレアポ代行です。

サービス内容はとてもシンプルで、お客さんの代わりに電話営業するというもの。

シンプルすぎる内容なので、頂く問合せの内容も「テレアポ代行して欲しい!」がほとんどです。

 

ですが、問合せの文面通りの

「テレアポ代行だけお願いしたい」

「とにかく電話をかけて欲しい」

「こちらのリストに沿って電話して欲しい」

という趣旨ですと、これが思うようにうまくいかないケースが多いです。

テレアポ代行なのですから、お客さんの代わりに電話をかけるのは当たり前。ですがテレアポだけではダメなのです。

なぜならテレアポは成約(ゴール)までのほんの一部の作業であり、それだけで成約することはほぼないからです。

 

だってそうじゃないですか?

いきなり知らない番号から電話がかかってきて、

 

「初めまして、○○です!・・・(商品説明)・・・ですので、買って下さい!」

 

と言われて、あなたはその会社と契約しますか?・・・しないですよね。

同様にしていきなり電話をかけて、「会ってください!」も失敗することが多いです。

 

テレアポがうまくいかないのは、「いきなり」だからです。

いきなり電話をして、買ってください。

いきなり電話をして、会ってください。

だからうまくいきません。

 

では成功するテレアポとは?

・・・そう、この逆のパターンですね。

・電話をかけるべくシナリオ(背景・流れ)があって、狙った顧客に当然のように電話をかけたテレアポ。

・「電話~会う」までのシナリオがあり、電話をかけるたびに顧客の期待値が高まるテレアポ。

だからアポが取れますし、取れるアポも意味のある商談になります。

 

・・・と、もっともらしく書きましたが、でもこれって、自社で営業するときの流れにとても近いと思いませんか?

自社で新規営業するときは、よほどの新人ではない限りは、むやみに電話しませんよね?

これまでの営業経験に基づいてターゲットを選び、「どうやって攻略するか?」シナリオを考えてから電話営業を開始します。

だからアポが取れますし、意味のある商談になります。

テレアポ代行として外部に依頼する場合も、できるだけこの流れに近づける必要があります。

 

完全成果報酬はお互いにメリットがない場合が多い。

テレアポ代行は、

・固定報酬

・固定報酬+成果報酬

・完全成果報酬

の3つの料金体系があります。

このうち完全成果報酬のテレアポは、お互いにとってメリットのないテレアポ代行に終わるケースが多いです。

 

完全成果報酬では、アポを獲得した件数に応じて料金が発生します。

テレアポ業者としては、1件でも多くアポを獲得しないと、会社を維持できません。(この気持ちはよく分かります)

 

そのため「無駄アポ」と言われる、質の低いアポイントが多くなってしまいます。

自社でテレアポするときは、無駄なアポはわざわざ取りません。

取引するつもりがまったくないなら会いたくないですし、取引が成立しても利益が出ないなら取引したくないです。

 

しかしテレアポ業者としてはアポを取らないと採算が取れないので、いやおうにもアポを取ります。

もしアポが取れないなら、そもそも動きません。動けません。

 

お互いメリットの多いテレアポにするために。

テレアポ代行なのですから、電話をかけるのが筋・・・なのでしょう。

ですが不思議なことに、電話をかけるだけでは成功しないのですよね。

・電話をかけるまでのシナリオ

・電話をかけた後のシナリオ

ここまできちんと描かないと、なかなか難しい印象です。

逆にここまできちんと描ければ、自社で営業するようにテレアポ代行が依頼できるので、効率よく新規顧客が獲得できるのではと思っています。

 

私は「固定+成果報酬」でテレアポをやらせて頂いてますので、シナリオ作りに熱心です。

アポインターが電話するときは、「電話して当然」のシナリオを作りますし、たとえ担当者が不在でも2回目、3回目コールするうちに、さながら「既存の業者か・・・?」と錯覚するようなトークを作るのが大好きです。

テレアポ代行とうたってはいるものの、リスト制作から問合せメール作成、そして集客・クロージングのできるHP作成。「なんでもドンとこい」でございます。

 

これまでのテレアポ代行は、質を量でカバーするものが多かった(現在も多いですが)、今後はそのようなスタイルでは生き残れないのでは・・・?と新参者なりに感じています。

 

「ゴールまでのシナリオを作り込む。ゴールに必要な作業はすべてやる。」

 

自社で営業するときは、当然のようにゴールから逆算しているかと思います。(していない会社もありますが)

これと同様にテレアポ代行もゴールまでのシナリオを作り込む。ただ電話をかけるだけでは、本当に電話をかけただけで終わってしまいます。

 

電話をする側・受ける側、そして依頼する側。お互いにとって意味のあるテレアポにするために、しっかりゴールまでのシナリオを作りたいと思ってます。

「これからもかけて楽しい、受けて有益なテレアポをしていくぜ!」と思った3連休の中日でした!素敵な休日を!

無料E-BOOKプレゼント中!

弊社がテレアポ代行している中で、 「なぜアポが取れないのか…?」 「こうすればアポが取れるのか!」 と苦心したすえに見つけた貴重なノウハウを、出し惜しみなく無料E-BOOKに凝縮しました。 もし今も従来型のテレアポでアポインターが苦心しているのでしたら、ぜひこの1冊を手に取って頂けたらと思います。 初期アプローチでアポを量産し、新規開拓を進める上で役に立つ1冊です。 ・大企業のように膨大な広告費が投入できない、中小企業の経営者 ・新規開拓を一任された、営業責任者 ・毎日の業務としてテレアポを行う営業、アポインター このような方の力になるでしょう。 ぜひあなたのビジネスに活用してください。

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です

ABOUTこの記事をかいた人

未経験で営業をはじめ、「これは3カ月で無理だ」と思うものの、気がついたら営業歴8年に。

これまでの営業代行の実績は、製造業・副資材/人材業界・求人広告・人材紹介/コンサル・研修/WEB制作 などを経験しています。

スマホ1台ではじめたテレアポ代行も、今はスタッフ12名体制に。嫌いな言葉は「営業ですか?営業はお断りです」。