テレアポがウザイと思われる原因をテレアポ代行業者が考えてみた。

どうもこんにちは、営業代行の河合です。

 

いきなりですけど、テレアポって99%の方が「ウザイ」って思ってませんか?

私は営業に慣れているので、テレアポがかかってきても適当に話を聞いて受話器を置きます。とくにストレスはありません。

しかし中には「オラオラ系のテレアポ」があったりすると、ストレスゲージが振り切れてボンと爆発します。

 

なので、世間の一般認識としてテレアポはウザイなと。

その認識で正しいと思います。

 

では、なぜテレアポはウザイのか?

 

だれしも一度は考えたことはあるはず。

ですがこの記事では、テレアポ業者が業界の闇まで深く突っ込んで考えてみたいと思います。

 

私のスタンスとしては、ウザいテレアポは撲滅して欲しいと願ってます。

そしてテレアポを本当に活用すべき人が、正しくテレアポを活用し、最大限の効果が上げられたらなと。それが私の想いです。

 

テレアポがウザイと思われる原因。

これは私よりも、みなさんの方が詳しいのではないでしょうか?

ですが私だって心当たりはございます。

テレアポがウザイと思われる原因は、次の3つですよね?

(「もっとあるよ!」というお気持ちは痛いほどに分かるのですが、ここでは3つにさせてください)

 

知らない人から電話がかかってくる。

そもそもテレアポって、いきなり知らない人から電話かかってくるじゃないですか。

一応名前を言うものの、そのほとんどが「で、あなたは誰?」という電話。

こちとら仕事をしていて忙しいのです。知らない人とおしゃべりしている時間はないのです。

 

しかも「もしやお客様からの電話か!?」と期待して受話器を取ったときのに、テレアポだったか・・・ガッカリ感。

営業の電話だと分かった瞬間の受付の方のトーンダウンは、テレアポ業者にもしっかりと伝わっておりますよ。

 

断っているのに、一方的にトークを続ける。

知らない人から電話がかかってくるのは、まあ、ある程度は仕方ないですよね。電話回線がつながっていれば、誰が電話しても自由ですから。

ですがテレアポって、断っているのに一方的にトークを続けるじゃないですか。

これがですね、ハイパーウザイのですよ。

 

「いりません」

「そうですか。ですが、○○、ということもありますよね?」

「だから、いりません」

「なるほどですね。しかし、じつは△△なんですよ!」

 

これが永遠と続く。質の悪いテレアポに引き当ったときは最悪ですよね。

いわゆる「切り返しトーク」と言われるものですが、多くのテレアポは切り返しトークを間違って使ってます。

お客さんの炎上している心に油を注いでいますよ。

 

一応テレアポ業者として弁明させて頂きますと、電話をかけているアポインターに罪はありません

悪いのはそのトークを作って、指示したた上司であり、そういう業務を受注する仕組みを作った会社なのです。

 

アポを取るためにウソをつく。

あとイライラするのは、ウソをつかれるときじゃないですか?

テレアポも断られるのが分かっているので、ウソをつくのですよ。

 

例えば、はじめて電話をするのにも関わらず、

 

アポインター「○○さん(知らない人の名前)はいますか?」

お客さん「・・・え?いませんよ?」

アポインター「えぇ!?そうなんですか!?困ったな・・・では、○○を担当している方はいらっしゃいますか?」

お客さん「・・・少々お待ちください・・・」

 

こんな手法があったりします。

いくら受付で断られることが多いからといって、これって禁じ手だと思いませんか?

といいますか、こういうことするから、テレアポウザイって思われて、余計に電話がつながらなくなるのですよ。

 

なぜウザいテレアポが広がってしまうのか?

ここからもう少し掘り下げて考えていきます。

ではなぜウザいテレアポが広がってしまったのか?

これはですね、テレアポの主流が完全成果報酬になったのが原因ではないかと思っています。

 

完全成果報酬は、すべてのコストがアポ獲得にかかっている。

テレアポ代行の業界で多いのが、完全成果報酬です。

初期費用・固定費用、一切ゼロで、ポイントが取れたときだけ費用が発生します。

ですのでテレアポを依頼する人は、「ノーリスクでテレアポが依頼できますよー!」というお話ですね。

 

初期費用ゼロは魅力的です。

さらにテレアポを依頼した結果、アポイントがゼロだったとき。完全成果報酬なら、費用は発生しません。

・・・素晴らしいビジネスモデルですね。

 

しかしでございます。

完全成果報酬でテレアポを引き受けることは、つまりすべてのコストをアポイントでペイしなくてはいけません

テレアポは電話1本でできる商売ですが、稼働させるまでには多くのコストがかかります。

 

テレアポの初期費用

・打ち合わせ

・スクリプト(台本)

・リスト作成

・社員教育など

 

テレアポの初期費用は結構かかります。しっかりスクリプトを作るなら、準備に10時間は最低でも欲しいところです。

本来であれば、「初期費用」としてご請求したい費用ですが、完全成果報酬ではこれがありません。ゼロです。

 

ではどうなるか?

初期費用を回収し、なおかつ利益を出すためには、多くのアポイントが必要です。

そのために必要なのは、

 

・定期的に多くの顧客にコールすること。

・多少強引にでもアポを獲得すること。

 

が必要です。

テレアポを依頼した側は、アポが取れた分しかお金を払わないのでラッキーです。

テレアポ業者も依頼の心理的ハードルが低くなるので、問合せが増えます。(実際、完全成果報酬の問合せは黙っててもたくさん来ます)

 

ですが、電話を受けるお客さんはどうなのでしょう?

とにかくコールしないといけないので、見込みが低くてもバシバシ電話します。

アポを取らないとお金にならないので、きわどいトークもしがちです。

 

このテレアポ、1件のお客さんに喜ばれても、残りの99件のお客さんに迷惑かけてませんか?

本当にそこまでコールする必要、ありましたか?

 

固定のテレアポも、1コールの単価が安すぎる。

完全成果報酬のあおりを受けて、固定報酬(1コールあたり○○円)のテレアポもかなり単価が低くなりました。

最近ですと、1コール100円を切るテレアポ業者も見かけます。

ですがテレアポ業者として言わせて頂きますと、1コール100円だと原価割れします。

受話器をガムテープでくくりつけて、鬼のように電話し続ければ大丈夫とは思いますが、自社の営業マンが1件1件電話するスタンスでは100円は無理です。

 

格安のテレアポを維持するには、大量の顧客リストと毎月の大量架電が必要です。

量をこなせば成果は増えるでしょう。

ですがリストの中に、明らかに見込みの低い顧客も含まれていませんでしたか?

採算を取るためにリストを増やす。それはつまり、ウザいテレアポを増やしてしまうこと。

テレアポすればするほど、つながりにくくなる。自ら首を絞めているように思えてしまいます。

 

完全成果報酬は、本当にテレアポを必要としている人に届かない。

テレアポの大量コールは、お客さん(電話を受ける人)に迷惑がかかるだけではありません。

完全成果報酬や格安固定報酬は、本当にテレアポを必要としているにサービスが届かなくなってしまうのです。

 

そもそも考えて欲しい、テレアポのメリット

これはですね、そもそも考えて頂きたいのですが、「テレアポのメリットって、なんでしょうか?」ということです。

テレアポには多くのメリットがありますが、もっとも大きいのは、

 

「小資本で営業できて、最大のリターンが得られること」

 

ではないでしょうか?

だってテレアポで必要なのは、電話だけですよ?電話1本で営業できて、しかも遠く離れた大手企業にも営業ができるのです。

 

どんなビックビジネスも、はじまりは1本の電話です。

メールを送っても、それだけでビックビジネスは成立しません。直接会うか、一度電話で話をしてから関係が深まります。

 

テレアポなら移動時間も必要ありません。番号をプッシュしたら、即営業です。

ですので営業のために店舗をかまえる必要もなく、営業マンを大量に雇う必要もありません。

最小の人員で、あいた時間に、すぐに営業できる。しかも電話1本で。

 

これができるのは、テレアポだけですよね。

 

テレアポを本当に必要としている人って、個人~中小企業なのでは?

少ない資本で営業するなら、テレアポをおすすめします。

少ない資本といえば、大手企業ではなく、個人~中小企業です。

ですので個人~中小企業こそ、積極的にテレアポするメリットは大きいと思います。

 

大手のように資本をつぎ込んでの、マーケティング・広告・ブランディング。

個人や中小ができない訳ではないですが、でもお金のある大手が有利ですよね。(これはアフリエイトでも実感するところ)

 

でもテレアポなら、そこまで資本の差は出ません。

なぜなら電話でトークしている時点で、1対1の関係になっているからです。

直接担当者にアプローチして、自社のPRができるからです。

 

これまで蓄積した50件のリストに対し、空いた時間でテレアポする。

10件架電して、様子を見る。改善する。また10件架電する。

アポが取れたら、次のステップに進む。訪問して詳しく説明するのもいいですよね。

 

成果報酬でコール数に制限を加えると、資本の小さな人は利用しずない現状。

ですが完全成果報酬や格安の固定報酬では、コストを回収するためにコール数を増やす必要があります。

そのため、テレアポ代行を依頼するときに条件がついてしまいます。

 

・毎月500コールすることが条件。

・最低アポ獲得数30件以上が条件。(アポ率から逆算すると、必要コール数は1,000件など)

 

でも個人や中小企業って、そんなに多くの新規アポって望んでないのですよね。しかも短期間に。

一気にテレアポしてしまうと、問合せが一度に増えることに。

すると業務が回らなくなってしまうので、結局、テレアポ代行を見合わせてしまうという。

 

本来は一番テレアポして欲しい方なのに、これってすごくもったいないな、と感じています。

 

まとめ:高い料金体系には意味がある。

なんでこんな話をしたかといいますと、うちのテレアポ料金は「高い」と言われるからです。

これは自覚していますし、意図的に高くしています

それは高級テレアポと称して利益率を高くしているのではありません。テレアポにかかる経費を大量コール数で割ってないから高くなる、いいえ、高く見えるのです。

ですので、たとえば依頼するコール数を500→100に減らしてみると、結構お得な金額になったりします。

 

私自身もウザいテレアポは極力減らしたいですし、必要経費を賄うためにコール数を多くするのは自分の首を絞めることだと思っています。

ですので、必要経費は「少ないコール数で割る」ことにしました。

 

テレアポは小資本の人にこそ、届いて欲しいサービスだと思っています。

テレアポ業界が今よりももう少しクリーンになってくれれば本望でございます。

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ABOUTこの記事をかいた人

未経験で営業をはじめ、「これは3カ月で無理だ」と思うものの、気がついたら営業歴8年に。

これまでの営業代行の実績は、製造業・副資材/人材業界・求人広告・人材紹介/コンサル・研修/WEB制作 などを経験しています。

スマホ1台ではじめたテレアポ代行も、今はスタッフ12名体制に。嫌いな言葉は「営業ですか?営業はお断りです」。